与えることの責任

皆さまこんにちは、新潟の中小企業診断士／本間です。

気付けばもう2月ですね。

元旦に立てた目標の進捗はいかがでしょう？

なかなか思わしくない方は、何かを変えなければならないかもしれませんね。

経営者の皆さんは、会社の売上目標も気になりますよね。

今年も未達か…

何でうちの営業員たちは…

そんな風に思う方も多いかもしれません。

少し前に僕に寄せられた相談です。（もちろん加工してますので）

その会社は、3種類の自転車を販売しています。

A：10,000円　B：30,000円　C：50,000円（Cに行くにつれ利幅が高くなる）

で、社長曰く、

Cを売ってほしいけど営業員たちは一番安いAばっかり売ってくる、とのこと。

そして収益があがらない。

社長の言い分はこうです。

機能をちゃんと説明すればBもCも売れるはずだ！

うちの営業マンの売り方が下手なんだ！

もっと営業トークを練習させなければならない！

さて、この場合どこに原因があるでしょう？

皆さんならどうするでしょうか？

もちろん正解はありません。

ではこの会社が何をしたかというと。

「A:10,000円」の自転車を商品ラインナップから無くしました。

商品をBとCだけとし、否が応でもそれらを売らなければならない状況を作ったのです。
（もちろん他にもAを廃止していい理由があったからの判断ですよ）

その結果、売上は特に落ちてはいません。もちろん収益は改善しました。

営業員さん達がBとCを売るために必死で創意工夫を始めたのです。

この会社の収益があがらなかった一番の理由は、

営業員に「商品Aを与えた」ことだったのです。

これって実は盲点で、色々なところにあるんですよ。

その作業の生産性が悪いのは「その道具を与えたから」

残業が多いのは「残業できる環境を与えたから」

君を思い出すのは「ドルチェ＆ガッバーナの香水を与えたから」（いや、知らんけど）

僕は常日頃から中小企業はリソースが限られているから、

やること（商品、販売先、SNSなど）は出来る限り絞りましょう、と伝えてます。

もちろん今までやってたことをやめるのは勇気がいりますよね。

でも今までと同じことをやっていては、今年も同じ結果になりますよ。

現状の改善はもちろん大事ですが、そもそもその現状を疑うことも時には大事です。

これって中にいると意外と気づかなかったりするんです。

だから僕も無い知恵を振り絞って一緒に考えますよ。

なぜならこの頭が与えられましたからね。